一、访前准备

访前需完成两项核心准备工作。首先，明确拜访目的与目标。拜访目的聚焦于行动动机，即为何开展此次拜访；目标则指向期望达成的结果。在实际辅导中，我始终强调二者清晰界定的重要性，唯有如此，拜访才具备实质意义。值得注意的是，目的与目标既可能一致，也可能存在差异。此外，具体目标应设定清晰可衡量的标准，以便于后续精准评估结果。

其次，制定详尽的拜访计划。该计划涵盖拜访时间（包含具体到访时刻与约定时长）、地点、参与人员、沟通内容、预期目标等要素，同时需细化携带资料清单。计划制定过程中，细节至关重要。曾有一次，我在协同客户经理走访时，误将客户姓氏 “黄” 称为 “王”，这一失误严重影响了客户体验，也凸显了严谨细节把控的必要性。

二、访中协同

依据不同访问类型，需明确协访角色，合理分配谈话内容与时间。在示范型协访中，主导方应全面把控谈话方向，完整呈现营销全流程，并灵活运用至少一种营销技巧，客户经理则需做好配合与记录工作。观察型协访时，支行行长作为现场观察者，仅在必要时介入，以客观视角记录营销过程。共同型拜访中，支行行长与客户经理需紧密配合，各司其职，共同推进工作。

无论何种协访类型，均需遵循以下六个关键要点：1. 由客户经理负责引荐；2. 建议坐在客户左手边，营造良好沟通氛围；3. 避免过度干预客户经理营销进程；4. 给予客户经理充分展示空间；5. 细致记录整个访问过程；6. 谨慎把握自身角色定位，规范言行举止。

三、访后总结

拜访结束后，需对协同拜访进行系统总结分析。需明确，客户经理始终是协同拜访的核心，支行行长的职责在于辅助其成长，而非展示个人能力。因此，总结时应采用询问方式，引导客户经理主动复盘，分享经验收获、工作成果及对本次拜访的看法。以温和态度询问目标达成情况、遇到的困难及改进建议，这种方式比直接总结更有助于客户经理自我反思、发现问题，实现能力提升。

注意事项

为确保协同拜访取得实效，需重点关注以下方面：1. 协同拜访需具备计划性，建议安排至少半天的走访时间；2. 明确目的、目标及达成路径；3. 双方需遵循统一行为准则，避免过度彰显个人风格；4. 共同回顾营销技巧与成交策略；5. 优先运用日常辅导中传授的实用知识与技巧，避免使用未培训过的特殊方法。

以上内容从各环节梳理了协同拜访要点。你若觉得某些部分还需调整，或是有其他修改方向，欢迎随时告诉我。

索取企业OKR和绩效管理成功案例，直观体验《Tita一体化管理平台》，立即申请 《Tita 产品演示》 或 最受客户欢迎的《帮我配置考核表》 。 2024, Tita 重磅发布新品，开启“客户管理”与“项目交付”双引擎，帮助企业驱动业绩飙升！立即了解 《Tita 新CRM销售管理一体化》 。