一、访前准备
访前需完成两项核心准备工作。首先,明确拜访目的与目标。拜访目的聚焦于行动动机,即为何开展此次拜访;目标则指向期望达成的结果。在实际辅导中,我始终强调二者清晰界定的重要性,唯有如此,拜访才具备实质意义。值得注意的是,目的与目标既可能一致,也可能存在差异。此外,具体目标应设定清晰可衡量的标准,以便于后续精准评估结果。
其次,制定详尽的拜访计划。该计划涵盖拜访时间(包含具体到访时刻与约定时长)、地点、参与人员、沟通内容、预期目标等要素,同时需细化携带资料清单。计划制定过程中,细节至关重要。曾有一次,我在协同客户经理走访时,误将客户姓氏 “黄” 称为 “王”,这一失误严重影响了客户体验,也凸显了严谨细节把控的必要性。
二、访中协同
依据不同访问类型,需明确协访角色,合理分配谈话内容与时间。在示范型协访中,主导方应全面把控谈话方向,完整呈现营销全流程,并灵活运用至少一种营销技巧,客户经理则需做好配合与记录工作。观察型协访时,支行行长作为现场观察者,仅在必要时介入,以客观视角记录营销过程。共同型拜访中,支行行长与客户经理需紧密配合,各司其职,共同推进工作。
无论何种协访类型,均需遵循以下六个关键要点:1. 由客户经理负责引荐;2. 建议坐在客户左手边,营造良好沟通氛围;3. 避免过度干预客户经理营销进程;4. 给予客户经理充分展示空间;5. 细致记录整个访问过程;6. 谨慎把握自身角色定位,规范言行举止。
三、访后总结
拜访结束后,需对协同拜访进行系统总结分析。需明确,客户经理始终是协同拜访的核心,支行行长的职责在于辅助其成长,而非展示个人能力。因此,总结时应采用询问方式,引导客户经理主动复盘,分享经验收获、工作成果及对本次拜访的看法。以温和态度询问目标达成情况、遇到的困难及改进建议,这种方式比直接总结更有助于客户经理自我反思、发现问题,实现能力提升。
注意事项
为确保协同拜访取得实效,需重点关注以下方面:1. 协同拜访需具备计划性,建议安排至少半天的走访时间;2. 明确目的、目标及达成路径;3. 双方需遵循统一行为准则,避免过度彰显个人风格;4. 共同回顾营销技巧与成交策略;5. 优先运用日常辅导中传授的实用知识与技巧,避免使用未培训过的特殊方法。
以上内容从各环节梳理了协同拜访要点。你若觉得某些部分还需调整,或是有其他修改方向,欢迎随时告诉我。
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